Bell Ville, Jueves 4 de Julio de 2019
 

El rincón del exportador
"Rol de la cultura a la hora de hacer negocios internacionales"

Cada país tiene su propia cultura, valores, mentalidad, forma de ser y de actuar. Lo mismo ocurre en el ambiente de los negocios. Por lo tanto, antes de tener un primer contacto con algún empresario o potencial cliente extranjero, es indispensable conocer en profundidad la cultura del país de destino antes de iniciar una negociación. Esto aumentará nuestras posibilidades de finalizar un negocio en forma exitosa.
En las negociaciones internacionales los aspectos culturales que más se deben cuidar son el saludo, horarios, los colores, números, regalos, uso del primer nombre, lenguajes corporales, modismos e inclusive el uso de las tarjetas de presentación, entre otros. A continuación, detallamos algunos de ellos.
Cuando se trata de saludos, los latinos somos los más expresivos y tenemos un mayor contacto físico con el cliente, con fuertes y ruidosos abrazos e inclusive en nuestro país, nos saludamos de besos en la mejilla entre hombres.
En América Latina es por norma general saludar con un beso a las mujeres. ¿Pero qué pasa en cuando hay mujeres de otros continentes? Cuando debamos saludar a las mujeres, es importante destacar que hay países en donde se dan dos besos (Paraguay y España); en cambio otros euro-peos se besan tres veces (derecha, izquierda, derecha).
En Normandía son cuatro besos (dos en cada mejilla) y en Rusia, su número puede llegar a seis e inclusive los hombres se pueden saludar con besos en los labios. Por el contrario, los japoneses y chinos evitan cualquier tipo de contacto físico.
Para finalizar, en los Emiratos Árabes Unidos está estrictamente prohibido el be-so entre sexos opuestos, pero si está permitido el beso en la mejilla entre personas del mismo género.
Existen saludos fríos como los ingleses y alemanes con un suave apretón de manos o los intimidantes estadounidenses con un apretón fuerte de mano y un fuerte contacto visual. ¿Entonces qué hacer?
En el mundo de los negocios, evite besar, simplemente con un hola o un apretón suave de mano y no se pare o hable muy cerca de su contraparte, respetando de esta forma su espacio personal. Con estos tips, será más que suficiente para desempeñarse en forma correcta.
Respecto a los horarios, en los negocios internacionales es bastante disperso y complicado al mismo tiempo. Debemos considerar que para hacer negocios o coordinar gestiones con los europeos tenemos una diferencia horaria de 4 a 6 horas (dependiendo la temporada) y entre 10 o 12 con el sudeste asiático. Por lo tanto una jornada de trabajo en el mundo del comercio exterior puede llegar a ser más extensa de lo normal.
El cumplimiento de los tiempos tiene su importancia dependiendo del país en donde nos encontremos. En Latinoamérica, está implícita que la llegada tarde a nuestra cita, carece de importancia o que sea mal visto; mientras que en los países de oriente le dirán la siguiente frase: "Si usted no pudo llegar a horario a nuestra cita, cómo pretender cumplir con los tiempos para entregar la carga".
En caso de tener cualquier imprevisto para llegar a horario a su reunión, se aconseja avisar a la empresa indicando en qué situación se encuentra y que va a llegar unos minutos atrasado. Siempre es recomendable, llegar unos minutos antes de lo indicado. Si la cita es en los Estados Unidos, evite llegar con suficiente tiempo de anticipación, esto incomoda a los empresarios locales.
La puntualidad es la disciplina de estar a tiempo para cumplir con las obligaciones asumidas y en el mundo de los negocios es fundamental para transmitir seriedad y confianza. Recuerde que para el mundo empresarial, el tiempo es dinero, y este punto tiene un gran peso en el mundo de los negocios.
En referencia a los colores, podemos encontrar un abanico de significados que realmente se deben considerar a la hora de hacer negocios e incluso, desarrollar envases de exportación.
Blanco: En Occidente representa pureza y en el oriente significa muerte (se aconseja no llevar regalos envueltos en papel de ese color). Amarillo: En oriente se considera color imperial, sugiere grandeza y misterio. Dorado: En China es un excelente color y muy utilizado debido a que representa buena fortuna y es combinable con el color rojo.
Rojo: Para los chinos es un color de su bandera y relevante en los negocios, debido que simboliza la felicidad, buena suerte y el progreso; en cambio para Japón dicho color combinado con blanco es utilizado para fiestas; pero en el Reino Unido es considerado viejo. Verde: es el color preferido por muchas culturas islámicas. En Malasia, representa enfermedad. En China significa dinero y riqueza.
Otro factor importante a considerar son los números, debido a que ellos dicen mucho para las culturas occidentales, podemos usarlos a nuestro favor o para evitar la caída libre de un futuro negocio. En la cultura japonesa y china, existen varias supersticiones en referencia al número 4, debido a que tiene un sonido fonético al de la palabra "muerte" y se considera de mala suerte.
De hecho los ascensores en estos países no llevan ciertos números, entre ellos el 4, 14, 24, 34, todos los niveles del 40 al 49, 54, 64, etc.
Por el contrario, el número 8 es sinónimo de buena fortuna y el 88 es doble fortuna. Para comprender la importancia del 8 en estas culturas, sus habitantes están dispuestos a pagar una suma más elevadas cuando adquieren departamentos con estos números, en los celulares o patente de los vehículos.
En cambio en países como Hong Kong, Japón o Singapur, se suele evitar el número 13 debido a una superstición occidental y hay un miedo irracional al mismo tiempo. Otro de los números irrelevante para los chinos es el cero, porque para ellos no tiene sentido por tradición y todo comienza a contar desde el uno.
En nuestro próximo artículo, haré referencia sobre la importancia de los temas culturales a la hora de hacer negocios internacionales. (continúa)

Por Ing. Walter Gudiño -  Consultor internacional en desarrollo de mercados

 

   
       
 
Diseñado para Semanario El Sudeste <03537 15660224> Resolución óptima: 1024 x 768 px © Copyrigth 2009-2019